增員輔導手冊
一本書、兩種人一起用：新人照著「怎麼做」上手，主管照著「怎麼帶」輔導。內容一樣，立場不同——新人學的就是主管在盯的。整本以「增員輔導四個面向」為骨架，聚焦在升主任前期（創業期），這段路我們一起走。
先建立的工作認知
新人自己讀也行、主管對著講也行——先把心態種對，後面才帶得動。
1先說服自己三件事
- 你認同業務是個好工作嗎？
- 業務有機會翻轉你的人生嗎？
- 你願意跟身邊的人分享嗎？
三個都是 Yes，這條路才走得久。對工作沒有認同、抱著「試試看」，撐不過創業期。
2聽話照做，先把訪量做出來
懷疑越多，速度越慢。新人最需要的只有一件事——業績與訪量。一日三訪、會要轉介，找方法，不找藉口。
「你會難過，是好事——代表你在意客戶、在意自己做的規劃。如果客戶願意這樣跟你說，代表他信任你。」
3新人「五個不」
- 不講「我知道」「我覺得」——先把杯子倒空。
- 不要不做產險——產險是養名單、製造互動的工具。
- 不逃避演練——怕演練，就是怕成交。
- 不離開單位、不遲到——出席是一切的地基。
- 不要不主動回報——有約訪一定要講。
4第一個目標：升業務主任（SP）
不用一開始就背一堆數字，先記住：升 SP 要練的就是這兩種能力，平常輔導都在練它——
會留下來的關鍵：不服輸願意訓練好好學習
創業期 ・ 我們在打的仗
主管知道自己要做到什麼，新人也要懂主管在想什麼——立場對齊，才帶得動、跟得緊。先把定位框出來，再進四個面向。
1主管在輔導裡的角色（新人也該知道主管在想什麼）
2現在的階段：創業期（升主任前 ・ 1+0 → 1+5）
這本手冊只聚焦這一段——把人從 0 帶到能成立單位。這個階段的管理模式只有一種：招募模式。
創業期 ・ 招募模式四原則
- 不可以停——腦中只想著「生襄理（1+3）」，增員不能斷。
- 不能挑——在 1+5 之前每個人都要招，因為這是在訓練我自己。量大，質會變。
- 當團隊的發電機——主動、瘋狂、不感性地做增員。
- 靠執行力與持久力——大量面談，把漏斗頂端撐大。
緣故會等我們升到襄理，才把我們當一回事——所以更要快。
面向一 ｜ 行銷輔導（銷售）
一條線：開發 → 經營 → 出手。三段都要有實際進度，不能只回「有在做」。
- 開發：名單從哪來？沒開發，就沒人可經營。
- 經營：哪幾個客戶有躍進？（精準，不寫流水帳）
- 出手 / 銷售：近期要成交的 case、訪前準備到哪。
開發
- 用 MS 問卷插旗養名單、用產險跨售製造互動，讓客戶知道你還在保險業深耕。
- 做價值定位：半夜出事，你敢打給已休息的資深阿姨業務嗎？——年輕業務的即時服務，就是你的位置。
經營（只要已讀，就能持續定聯）
- 節日關心、出國伴手禮、年月曆、分享要去哪玩；不急著談保險。
- 理賠服務、保單檢視調整、轉換商品、車險報價整理成表格。
- 準確記錄——跟客戶聊天的過程也在搜集資料，半年、兩年後都可能發酵。
出手 / 銷售
- 訪前演練、保單每一頁的比較表。
- 先認同，再給觀念：認同對方 → 給觀念 → 講商品優勢 → 讓他自己講一次（他講過，才有安全感）。
- 有沒有成交都要記錄（第一次、第二次）。
- 先下「找名單」指令——不要等盤點當下才在找。
- 名單有進度就立刻跟進，不要放著。
- 陪訪前演練；用兩兩時間一次教兩個（不熟最好，會更認真準備）。
- 節奏上幫他追四萬——目標壓住，其他指標會跟著到位。
面向二 ｜ 增員輔導（招募）
創業期的主戰場。增員不是技巧，是把「我看到你的價值」講出來；每一步只追求「約到下一次」。
- 目前手上有沒有 2–3 個名單可以討論？
- 沒有的話，可以從哪裡找？（增員不能斷）
① 看懂招募的數學（不會焦慮）
升 1+5 平均要面談 200 多人。拆成漏斗——掉人是正常的，前面量夠大，後面才留得下：
② 增員 SOP ・ 五個階段
③ 開發管道（保持開發習慣）
④ 接觸話術
- 探尋：「畢業後想念研究所還是就業？想去哪？」
- 分享自身：「我以前也這樣，後來跑去做業務。」
- 價值切入：「你沒必要為了 8 萬、10 萬把人生貢獻給一間公司，你該為了自我實現。」
- 遞球：「我看到你的價值，我想成立通訊處，未來你也可以一起。我們一起做到好，好不好？」
- 主動攻擊：「我覺得你不錯，我要挖角你」，遞名片。（招募是合約裡的義務）
⑤ 優先對象
已成交客戶學歷好的社團幹部有資源 / 富二代 先了解現況：他為什麼想找工作？多半是「自我實現、體驗人生」——把話題切到價值，不是薪水。
- 陪面談、陪工作體驗，自己的故事就是最好的增員話術。
- 下「增員名單」指令，要求隨時有 2–3 個名單在討論。
- 盯漏斗轉化（面談→考試→報聘→定著），用增員盤點表逐人跟催。
- 提醒方向：增員不是要對方說 No，每一步只追求約到下一次。
面向三 ｜ 生活狀況輔導
夥伴不是只有業績。生活穩了，業績才穩得久。從生活聊回工作，是最不費力的輔導路徑。
- 有沒有在投資？有沒有理財／記帳習慣、買過什麼（股票、ETF、基金、保單）、有沒有在定期定額——這格一定要盤。
- 整體財務：收支平不平、有沒有負債、緊急預備金夠不夠。
- 身體狀態、之前的工作狀況。
- 自己先要有在投資——自己都沒在累積資產，很難對客戶談理財。沒在做的，從定期定額、記帳帶他起步，邊做邊變成自己的故事。
- 狀態不好時，業績追蹤放第二位——人先接住。
- 用前一份工作當對照：「你前一份可能更慘，現在已經好很多了。」——降低自我否定。
- 用他自己的財務帶觀念：累積期還沒存到一桶金，先顧好風險、不增加支出，再順勢談保險與儲蓄。
- 從生活的話題，把他聊回行銷與時間管理。
- 把這套人生階段邏輯，講給他自己（不只講給客戶）：
累積期顧風險 → 成長期投資放大 → 傳承期留愛給家人。
面向四 ｜ 時間管理
創業期同時要做很多事——把一週切塊，讓他看見時間花在哪。先給一條清楚的達標線，再談怎麼排。
基本量 ・ 達標線（做到這個，才叫有在動）
這四個是地板，不是天花板——先達標，再談做到多好。
- 一週六件事怎麼排：自媒體經營 ・ 開發 ・ 問卷 ・ 行銷 ・ 招募 ・ 訓練。
- 專業 / 考照進度排進去了沒？（未來不能被問倒）
- 跟他一起把六塊填進行事曆——抽象的「很忙」變成具體的時段。
- 新人初期最容易漏掉「招募」與「演練」，這兩格要先卡進去。
- 一對二的時間：四個面向一起確認、共同探討（兩人互相帶動）。
- 一對一的時間：細盤名單進度。
溝通 ・ 用四面向來拆
「最可怕的事情是不溝通。」先有共同的溝通原則，再對著四個面向各自開口。
＊溝通總則（先學會這個）
往上聊：三個層次
事物（差勤、case）→ 感受（過程開不開心）→ 價值觀（角度、為什麼）。能往上聊，關係才深。
講事實，不講評論
| 說法 | |
|---|---|
| 評論 ✗ | 「你的差勤真的很差欸。」 |
| 事實 ✓ | 「你上個月差勤 40%。」（只講這樣，再表達自己的感受） |
不要把情緒帶入對他的期許。夥伴要的三種感：歸屬感安全感希望感
會抱怨的夥伴要開心對待——因為他願意講出口；協助者，也要陪他一起把問題解決。
進度怎麼追 ・ 復盤
不另外做表來問。這五格進度，直接放進 CRM 的每日任務，線上盯就好。
每日任務追這五格（進 CRM，不手填表）
增員漏斗 30→1 的逐人盤點也在 CRM 裡，不在這本手冊重複。
復盤 ・ 記錄每一週在幹嘛
就算真的很難，也要完成這件事。複利不怕小，最怕停。
富邦人壽 ・ 增員輔導手冊（主管帶人 × 新人上手）｜ 內部使用